華東祥瑞：高端精品+性價比 打造出新天地
品牌|2017-07-01
摘要：賈培軍認(rèn)為，華東祥瑞的高端精品路線加上性價比，可以給華東祥瑞帶來一個新天地。
市場冷了，大客戶會丟嗎？華東祥瑞紅木家具有限公司董事長賈培軍給出了一個令人想不到的答案。
他認(rèn)為，市場越冷，大客戶丟失的可能性就越小。關(guān)鍵在于紅木家具企業(yè)給高端消費客戶提供什么樣的服務(wù)和價格預(yù)期，只有把這兩個工作做好了，高端消費客戶起碼會維持在原來的水平上。如果做得好，甚至還有增加的可能。
年以后，北京的紅木家具市場遭遇了前所未有的寒潮和低谷。隨著整體市場經(jīng)濟形勢的不斷走低，紅木家具行業(yè)存在的產(chǎn)品同質(zhì)化和價格虛高的弊端逐漸顯露出來，受此因素影響，許多紅木家具企業(yè)的市場份額出現(xiàn)了大幅度的下滑，而越來越高的市場成本壓得紅木家具企業(yè)喘不過氣來。許多消費者由于政策和收入的降低，對紅木家具持更多的觀望，消費端的不振，倒逼市場做出調(diào)整，從而與固有的市場不良因素相疊加，進(jìn)一步將整個紅木家具市場推向深寒，使產(chǎn)業(yè)發(fā)展和紅木家具企業(yè)步履維艱。
華東祥瑞紅木家具有限公司董事長賈培軍
對于市場的變化，不同的企業(yè)家有不同的認(rèn)識。許多企業(yè)家收縮戰(zhàn)線，退掉在賣場中的門店，目的是減少投入，扛住市場壓力，謀求新的市場機會的來臨。
在這個過程中，大多企業(yè)家選擇了等待的方式。賈培軍卻有著不同的看法。一方面他坦然接受市場巨變帶來的對企業(yè)的不良影響，同時針對市場出現(xiàn)的新需求對企業(yè)自身進(jìn)行改變。
首先，賈培軍選擇了堅持。在2015 年，市場情況極端低迷的時候，很多圈內(nèi)人勸賈培軍放棄門店，將資金用于工廠店的建設(shè)，同時開發(fā)低端產(chǎn)品，采取走量的方式，助企業(yè)度過難關(guān)。賈培軍心里想的卻是，如果選擇撤店，那么他的老客戶來了怎么辦？撤店對于老客戶來說，無疑是對這些多年擁躉信心以巨大打擊。賈培軍覺得，那些老客戶，雖然購買紅木家具的能力早已呈現(xiàn)出邊際效應(yīng)遞減，很難維持以往較高的購買量，但是，這些老客戶卻是華東祥瑞積累的最大一筆財富，他無論如何都不能傷及這些人。而賈培軍采取了截然相反的做法，提出市場越冷，企業(yè)壓力越大，就越應(yīng)該將服務(wù)的重點向老客戶傾斜的理念。
在京城紅木行業(yè)，賈培軍的誠信和實在是出了名的。一個是華東祥瑞的產(chǎn)品用料，講究的是大料和老料，不摻有一點白皮。在雕刻上，更講究的是整料，絕不將雕刻部分用小料拼接。再有，華東祥瑞的產(chǎn)品價格實在，工、料、價格清單明確，讓消費者購買時心中有數(shù)。
賈培軍認(rèn)為，市場冷，主要原因之一是企業(yè)的產(chǎn)品跟不上消費者需求的變化。以往，消費者對器型碩大，雕工繁復(fù)的紅木家具情有獨鐘，近兩年，這一形勢發(fā)生了改變，大多數(shù)消費者的審美需求逐漸轉(zhuǎn)為明式家具，開始追求線條流暢簡潔，器型雅致，風(fēng)格雋永的造型。然而，市場上充斥許多所謂的明式家具，一些企業(yè)又搞出了傳統(tǒng)明式和新明式的概念，讓客戶無所適從。賈培軍看到這一點，迅速采取對策。他認(rèn)為企業(yè)再搞概念銷售顯然是對消費者不忠誠的表現(xiàn)，同時，企業(yè)在產(chǎn)品上的設(shè)計重點更應(yīng)該把消費者的需求融進(jìn)產(chǎn)品當(dāng)中。為此，他決定走名家設(shè)計之路。2013年以后，華東祥瑞與中華木作大師田燕波緊密合作，并邀請其為華東祥瑞紅木家具有限公司的總監(jiān)制，專門對產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行把關(guān)。
目前，由田燕波設(shè)計的多款明式風(fēng)格家具，比如書房系列、中堂系列已經(jīng)完成并開始投入市場，取得了較好的銷售業(yè)績。賈培軍說，目前市場寒意十足，但這并不代表好的產(chǎn)品就沒有市場。許多高端客戶之所以沒有出手購買，一直在觀望，恰恰是由于對當(dāng)下一些企業(yè)的產(chǎn)品信心不足。如果有了好的產(chǎn)品，能把高端客戶的審美需求做到家具里，市場就不會繼續(xù)冷下去。再冷的市場都會有經(jīng)營出色的企業(yè)，關(guān)鍵看企業(yè)如何選擇。
賈培軍認(rèn)為，華東祥瑞的高端精品路線加上性價比，可以給華東祥瑞帶來一個新天地。（李巖/文 朱方剛/本刊攝影）
（來源：《中國紅木古典家具》雜志）
